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90%的人輸在不會表達 避開3種談判逆轉勝

文/印南一路

三種一般人常犯的談判術,如果您也有此習慣,趕快去掉吧!。(圖 :photos.com)
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前言:我們的生活周遭充滿了「談判」,不僅買車如此,連在求職之際爭取工作機會的面試、與女朋友(男朋友)或家人討論何時要去哪裡旅行、互相推託誰要來擔任聚餐總幹事,或是公司開會遲遲無法做出結論,這些情境全都屬於廣義上的談判。90%的人輸在不會表達!懂得談判,才能為自己爭取更多!本文介紹三種不利於大局的談判術,如果您也有這樣的習慣,趕快去掉吧!

包爾威戰術:丟出要求後便不再回應,等待對方妥協

圖片出處:聯經出版《讓對方不知不覺說好的交涉術》

或許有讀者對於遵循互惠原則的談判之舞,覺得反感或不太對勁。可能有人會認為,因為事先預期到之後會讓步,所以一開始先誇大價格或討價還價,是一種可恥的行為。感覺應該像這樣:

「既然之後會提出折衷方案的價格,那一開始提出的價格到底算什麼?只是虛張聲勢嗎?在談判中,道德與誠實很重要。一開始提出非折衷方案的價格,這樣很不誠實吧?所以最好還是一開始就向對方提出折衷方案,接下來完全不向對方妥協,那樣才算真正有耐性的談判吧。一開始就向對方提出真正的價格,然後維持一貫的堅持,應該能夠贏得對方的信賴才對。因為談判比的是耐性,所以一直默默聆聽對方的主張,但自己完全不讓步,這樣的態度才是強勢的談判者。」

丟出要求後便不再回應,等待對方妥協,屬於強勢的談判者。(Fotolia)

這種思維的背後或許也有像以下這樣的連鎖思考,也就是認為談判是「討價還價」→「討價還價」是骯髒的→「討價還價」有可能遭到對方欺騙(不安)→避開「討價還價」,默默聆聽對方的主張(堅持沉默不語),受騙的可能性比較小 →這樣看起來比較有紳士風度。

可惜的是,即使你想進行誠實而有風度的談判,看在談判對手眼裡卻不是這麼一回事。首先,對方不知道最初提出的價格是不是真正的價格。這種自認為「說了對方就會明白」的態度,實際上很有可能被解讀為期待

「沉默聆聽,堅持到底,對方就會折服」的傲慢態度。因此,對方不僅不把你當作老實人,甚至有可能認為你是「固執、冥頑、貪心,而且不懂得讓步的自我中心者,就算對你讓步,也不會得到任何回應」。

或許也有人會認為這套戰術是針對日本人的戰術。歐美人把談判視為一種互相妥協的賽局,但日本人卻不這麼認為,因此也有書籍寫談判是一種損失。不過這套談判戰術並不是日本人特有的美德或專利。事實上,這是美國經營家雷繆.包爾威(Lemuel Boulware)對工會採取的知名戰術,因此在美國被稱為包爾威戰術(Boulwarism)。

採用這種戰術也不是沒有成功的可能性。舉例而言,閱讀有關日本職業棒球選手的年薪調整談判紀錄,據說對於球團來說,最麻煩的選手就是提出高額要求後,便不再有任何回應的類型。對於準備好各種數字備案的選手,只要球團也準備另一套數字去說服對方,雙方就比較容易達成共識,但對於沉默僵持的類型,卻只能眼看談判破裂,或是不得不單方面讓步。

包爾威戰術的缺點應該顯而易見,其一就是會顯著降低談判的效率,危及談判本身的成立。畢竟如果對方也採用包爾威戰術,決心沉默到底,談判就會陷入膠著,完全無法有任何進展。第二是如果採取完全保持沉默的談判姿態,恐怕會對信賴關係或長期的關係造成致命性的損傷。一旦遇過對手採取絲毫不肯讓步的談判姿態,未來可能就會不想再跟同一個人談判。甚至有可能設法透過別的管道進行報復。

不過最大的缺點還是把談判視為討價還價。所有的談判戰術都有優點與缺點,若已做好付出代價的心理準備,包爾威戰術當然也有一定的合理性。不過認為這種談判姿態是比較誠實的談判戰術的人,必須將這件事銘記在心:事實上對方可能無法感受到那種意圖,甚至有可能因此對你產生頑固、幼稚、貪心、自私的印象。

負傷平局戰術:為使談判成立,雙方都承受損失

圖片出處:聯經出版《讓對方不知不覺說好的交涉術》

在某種意義上與包爾威戰術相反的是,也有人認為負傷平局才算是談判。負傷平局就是「談判基本上不可能百分百實現自己的利益,對於承受損失一事彼此忍讓,談判就會順利」。在認同結果平等主義價值的日本,這種戰術比較受到支持,相較於美國強調WIN-WIN(雙贏)型談判,這種強調LOSE-LOSE(負傷平局)型談判的意義實在令人玩味。

不過仔細想想就知道,這只是一種刻意迴避衝突的戰術,而不努力嘗試後文會介紹到的整合或創造性問題解決。最大的缺點是所有談判當事人心中都會留下不滿。從刻意造成雙輸的意義上來說,這也是受困於「固定大餅幻想」的證明。

觀望戰術:先看對方要如何出招,再決定下一步

圖片出處:聯經出版《讓對方不知不覺說好的交涉術》

觀望戰術指的是因為不了解狀況,所以暫且觀望對方會怎麼出招的戰術。背後或許有這樣的邏輯:「無論談判計畫擬定得多麼詳細,對方很少會按照我們的預期行動,因此事前準備是沒意義的」,不過這同樣也是一種不努力投入事前分析或資訊蒐集的戰術。

相較於事前做好準備、討論對方有可能如何出招,並且在談判開始的同時,一邊提出問題一邊分析對方行動的手法,這種戰術顯然輸人一截。從眼睜睜把談判主導權交給對方這一點來說,實在缺乏合理性。

包爾威戰術、負傷平局戰術和觀望戰術也可以互相搭配使用。舉例而言,可以一開始先暫時觀望,不積極進行準備,而用頑固的包爾威戰術去談判,若對方也很強硬,再以負傷平局作為談判的終點。或許有讀者認為這也是一種談判吧?我希望各位盡早理解到, 這種對於談判最重要的利益實現不保持積極的態度,基本上是一種錯誤的戰術,在心理上告別這些戰術是很重要的。

<本文摘自《圖解 讓對方不知不覺一直說好的交涉術》,聯經出版提供>

責任編輯:茉莉

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2019-11-08 8:05 AM
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